大部分促銷活動都能起到良好的效果，但并不是全部，比如說商場，在大多數(shù)人的眼里，商場促銷是能最大程度地刺激終端銷量的增長的手段，只要降價、打折、買贈等尚方寶劍一出鞘，總會有所斬獲。然而，商場促銷活動就一定能帶來產(chǎn)品的旺銷嗎？現(xiàn)實并不盡然，如果主題方向及方法錯誤，有可能會對商場起到一定的負面影響。那么，商場怎么做促銷活動？下面就跟大家分享一下商場促銷活動的整體開展步驟，希望能對你有所幫助?。?！
一、促銷時間的確定與安排
1、促銷時機、時間：促銷開展要選擇合理的時機、時間，一般有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。如：季節(jié)性、節(jié)假日、開業(yè)慶典、結(jié)婚、新居、針對競爭者的對抗性促銷等
2、活動的持續(xù)時間：活動持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動預(yù)算、消費者的反應(yīng)、活動目的。
二、明確促銷目的，建立促銷目標
1.促銷基本目標的劃分
從時效上劃分，可分為短期目標與長期目標
⑴ 短期目標的制定：促銷人員必須先明確促銷活動期間短期的銷售目標即計劃賣多少貨。短期促銷活動直接影響到消費者是否會購買，是否了解了你的產(chǎn)品、品牌，并因而有好感。消費者的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵性因素的影響，結(jié)果會造成增加銷售或增強產(chǎn)品品牌知名度，如下：
短期目標：
1)提高品牌忠誠度，促成重復(fù)購買；
2)促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌
3)迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。
4)DM，產(chǎn)品演示（店頭、活動現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。
5)延長產(chǎn)品的銷售時間，淡季不淡
6)使更多的人認識了解產(chǎn)品、品牌，注意并產(chǎn)生好感
7)吸引消費者進店，現(xiàn)場抽獎，買就送，大量媒體宣傳
8)建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象
⑵長期促銷目標的制定：長期促銷活動目標在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均有長期的促銷效果。如下：
長期目標：
1)品牌忠誠度
2)POP、廣告、各種激勵手段
3)品牌認知度
4)展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠
5)產(chǎn)品試用階段
2.從促銷對象上來分
(1)促銷目標可分為直接目標和間接目標，而間接目標又能促進直接目標的實現(xiàn)。
促銷目標
直接目標 ：對消費者的促銷
間接目標：對全員的促銷（促銷員、服務(wù)人員）
(2)面對不同促銷對象制定的促銷目標，具體如下：
對消費者促銷目標
① 更多消費者購買本品牌產(chǎn)品。
②促使其它競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡本品牌產(chǎn)品。
③ 提高產(chǎn)品品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度，購買量與次數(shù)增加。
對促銷員、服務(wù)人員的促銷目標
① 培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性
②提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象
③提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。
(3)在制定促銷目標時應(yīng)分析消費者的購買過程
引起注意：運用廣告、ＰＯＰ，引起消費者注意
產(chǎn)生興趣：運用促銷手段、廣告，引誘消費者產(chǎn)生興趣
加強促銷力度，突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，使消費者想購買產(chǎn)品，并記住產(chǎn)品及品名
喚起欲望
形成記憶
消費者購買，達成促銷目的
達成交易
3.促銷目標制定的過程
促銷目標必須量化可以評估、衡量的，而且是實際可以實現(xiàn)的。在思考促銷活動對消費者影響到底有多大時，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引消費者參加、購買，從而實現(xiàn)促銷目標。
思考促銷策略
思考促銷目標
促銷目標量化
合適的促銷手段、方式是什么
促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品
所要達到的目標是什么；
促銷的目標消費者是誰；
促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標消費者
促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達到多少，重復(fù)購買人數(shù)（比率）是多少，淡季購買量達到多少，銷售業(yè)績增加多少。
三、確定主題：
1）擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務(wù)；
2）以濃厚的情感為主題，如與老用戶聯(lián)誼；
3）以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題，如，捐贈、希望工程；
4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，借勢奧運的促銷。
四、確認促銷對象:
分析誰最有可能購買我們產(chǎn)品，那部分人群首先有購買產(chǎn)品的需求，他們想買，并且買得起，他們才是我們要勸告、說服、激勵和服務(wù)的對象；促銷目標確認具體分析：
1）誰是產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者；
2）目標對象的收入情況（購買力）；
3）目標對象的特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解（他們認為太陽能產(chǎn)品怎么樣，對產(chǎn)品的了解程度）；
4）目標對象的習(xí)慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時尚還是實惠等）；
5）競爭者干涉情況。（如對皇明的攻擊誤到消費者，過度承諾，欺騙消費者）
五、確定促銷工具及步驟程序
促銷目標
發(fā)現(xiàn)問題與機會：
發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅,如競爭對手，尋找機會，挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣勢，如競爭對手所不具備的優(yōu)勢如，品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等。
確定促銷工具：
優(yōu)惠券、贈品、折扣、抽獎、DM、獎券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎刺激、聯(lián)合促銷、展覽會等。
促銷工具選擇的擬訂：
內(nèi)部討論促銷工具的選擇是否能夠?qū)δ繕讼M者產(chǎn)生足夠的影響直至銷售。
評估方法：
活動是否實用、簡單、有效，可執(zhí)行，操作性強
六、促銷策劃方案的撰寫與實例
當促銷的思路確定后，必須按一定的規(guī)則將其將形成文字，便于指導(dǎo)和檢查。
1)活動目的：（解決什么問題）
時間：
地點：
負責人：
2)活動方式：（用什么方法，需要什么資源）
3)活動得前期預(yù)熱和后期得跟進。
4)費用預(yù)算
5)效果評估
七、經(jīng)費預(yù)算
策劃費（方案、信息收集）、場地費、運輸費、廣告投放費（報紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）設(shè)計制作費（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺、背景板、贈品、樣品）公關(guān)費、人力費、雜費、其它。
八、執(zhí)行控制
在方案實施過程中，存在著許多不可確定的因素，需要對活動進行監(jiān)督、控制，以便根據(jù)各種情況的變化而采取針對性措施，使活動有效進行。
促銷過程中的監(jiān)控工作主要在于促銷執(zhí)行情況。要了解促銷的進展，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保促銷的順利進展。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計劃的執(zhí)行情況，計劃是否與現(xiàn)實與偏差，活動是否得到消費者的認同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀、工作不負責，導(dǎo)致活動不能按原計劃進行；物資控制情況意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時到位，資金是否短缺，活動現(xiàn)場是否有人蓄意生事等情況，然后根據(jù)這些變化制定針對性措施。
九、效果評估（活動總結(jié)）
對活動進行總結(jié)，包括活動的成功與不足之處，并提出改進措施，以及活動前、中、后的銷量對比；與去年同期銷量增長比；活動投入產(chǎn)出比；還有活動前后品牌的知名度、忠誠度、美譽度對比等。
