[連鎖店管理專題]美容院拓展客源六大方法
2013-06-18 17:50:27 訪問：
【內(nèi)容導(dǎo)讀】
更好的經(jīng)營(yíng)一家美容院，不僅要在裝修上、服務(wù)上多下功夫，在其他方面也要廣泛開展，文章提供了六大方法，供商家學(xué)習(xí)、借鑒。
如何拓展客源一直是美容院經(jīng)營(yíng)的一個(gè)難點(diǎn)，很多美容院的老板整天愁的也就是怎樣招攬更多的新客戶 。但是，美容院在招徠客源問題上往往“刻舟求劍”，也就是熱衷于拓展客源，而疏于對(duì)顧客的服務(wù)， 疏于美容院的管理，結(jié)果是顧客常來常走，“鐵打的營(yíng)盤”“流水的”顧客，最后是門可羅雀，想盡千 方百計(jì)依然是“竹籃打水一場(chǎng)空”。所以，美容院要想方設(shè)法拓展客源，同時(shí)也要做好美容院的管理工 作，切實(shí)提供給顧客滿意的服務(wù)，這樣才不至于本末倒置，才能獲得經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
本文把美容院常見的拓展客源方法總結(jié)為“六法”，以此與美容院的經(jīng)營(yíng)者共析。
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此類方法為美容院最常用的方法，也就是派美容師在美容院的周圍四處派發(fā)一些諸如傳單、優(yōu)惠券 、免費(fèi)卡之類的資料，以吸引新顧客入店，從而達(dá)到成交的目的。
應(yīng)該說，這個(gè)方法有成本低、覆蓋面廣、信息傳輸速度快等優(yōu)點(diǎn)，在過去的幾年中也是為美容院所 倚重且取得不菲效果的方法。但是，這類方法已越來越失去它的作用，這一方面因?yàn)樗忍斓娜毕?，?資料面積有限，開工單一，檔次較低等，無法將相關(guān)信息盡可能豐富和生動(dòng)地傳播給受眾；另一方面也 因?yàn)槊廊菰捍嬖谡\(chéng)信缺失引致顧客不滿的功利性不足，如承諾為顧客免費(fèi)做臉卻硬性推銷，不消費(fèi)則收 取手工費(fèi)等等。所以，要讓此法取得好的效果，當(dāng)從以下幾個(gè)方面來有效促成：
1.注意傳單、優(yōu)惠券等資料的設(shè)計(jì)、印刷，應(yīng)力求新穎別致，保證質(zhì)量?jī)?yōu)良?！?br />
2.做好派發(fā)人員的培訓(xùn)工作，包括派發(fā)技巧、形象、語言等方面的規(guī)范。
3.注意派發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)的選擇，做到有的放矢，特別還應(yīng)注意派發(fā)對(duì)象的選擇。
4.對(duì)派發(fā)人員的工作應(yīng)進(jìn)行有效的安排和嚴(yán)格的檢查、監(jiān)督，防止浪費(fèi)資料，早退或脫崗現(xiàn)象的出現(xiàn)。
聯(lián)合促銷
即聯(lián)合其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行雙贏的促銷活動(dòng)?？梢哉f，美容院一般都規(guī)模小、實(shí)力弱，單個(gè)促銷往 往達(dá)不到有效的目的，容易湮沒于市場(chǎng)的嘈雜之中，而聯(lián)合其他企業(yè)一道促銷，招徠客源，則可以達(dá)到 投入少、影響大的目的，為美容院帶來顯著的客源增長(zhǎng)。
美容院在采取聯(lián)合促銷的方法時(shí)，應(yīng)把握好以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.選擇好合作伙伴。雖然是不同行業(yè)，但不能毫無關(guān)聯(lián)，還應(yīng)該考慮到合作方的聲譽(yù)、實(shí)力，以免 “牛頭不對(duì)馬嘴”，混淆了目標(biāo)客戶群的定位。
2.應(yīng)該得到合作伙伴的重視。也就是在聯(lián)合促銷的時(shí)候，合作雙方應(yīng)該站在同一戰(zhàn)壕里，認(rèn)真、負(fù) 責(zé)地進(jìn)行每一項(xiàng)活動(dòng)，而不至于“剃頭挑子一頭熱”，達(dá)不到促銷的目的還浪費(fèi)了資源。
3.在聯(lián)合促銷前，應(yīng)有一個(gè)詳細(xì)的策劃方案，并做到合作雙方的有效溝通，以達(dá)到信息的無障礙傳 播，真正把一個(gè)好的方案貫徹到工作中去。
4.美容院也應(yīng)該有一定的獨(dú)立性和警惕，以防合作方的“陷阱”，避免“賠了夫人又折兵”。
應(yīng)該說，美容院只要有理、有利、有節(jié)地操作好此法，往往能為美容院帶來意想不到的客源。
集團(tuán)銷售
對(duì)美容院而言，如果能拿下集團(tuán)銷售這一塊，是既省力又賺錢的活兒，很受一些有頭腦有門路的老 板歡迎。所謂“集團(tuán)銷售”，是指找一些諸如行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位進(jìn)行公關(guān)以獲得較大銷售數(shù)額的一 種經(jīng)營(yíng)方法。應(yīng)該說，集團(tuán)銷售往往成為一些美容院新的“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”。
集團(tuán)銷售具有銷售額大、時(shí)效性強(qiáng)、廣告投入少、利潤(rùn)率高等特點(diǎn)。譬如針對(duì)春節(jié)、三八等節(jié)日或 重大活動(dòng)，一些機(jī)關(guān)單位往往需要發(fā)放福利，而送“美麗”則是既實(shí)惠又時(shí)尚的做法，很受一些女性職 員的歡迎。鑒于這種需求，美容院予以滿足，又不需要花費(fèi)廣告投入，實(shí)在是求之不得的事情。
美容院在進(jìn)行集團(tuán)銷售時(shí)，應(yīng)該注意幾個(gè)方面的問題：
1.對(duì)所要公關(guān)的單位，一定要明確了解誰是真正的決策者。
2.提供的產(chǎn)品最好是套裝或療程。
3.一般以提供保養(yǎng)型的產(chǎn)品為佳。
4.把握好結(jié)算的時(shí)間。集團(tuán)銷售往往存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，也就是如不及時(shí)結(jié)賬，則有可能造成原有決 策者離任無法管、繼任者不管的局面，導(dǎo)致美容院蒙受損失。
上門咨詢
作為美容院拓展客源的方法之一，筆者最欣賞“上門咨詢”。因?yàn)樗侵鲃?dòng)出擊，積極尋求與目標(biāo) 客戶溝通的一種方法。這一方面能夠幫助美容院了解到更多顧客的想法與需求，提升美容院的專業(yè)形象 ，實(shí)現(xiàn)客源的增長(zhǎng)；另一方面又能培養(yǎng)員工積極工作的心態(tài)，增強(qiáng)她們的溝通能力，增加她們的社會(huì)經(jīng) 驗(yàn)，從而締造出一支更專業(yè)、更積極的員工隊(duì)伍。
美容院在派遣員工上門咨詢的時(shí)候，應(yīng)該合理安排，并要求美容師們靈活機(jī)動(dòng)，在與顧客的交流中 不卑不亢。
1.要選擇好上門咨詢的時(shí)間，一般以晚飯前后一個(gè)小時(shí)為宜。
2.在拜訪時(shí)注意敲門的手法，并主動(dòng)表明身份，最好隨身佩戴工作證。
3.在顧客家中咨詢時(shí)，不可四處亂走，宜保持隨和的姿態(tài)。
4.選擇好拜訪的線路，落實(shí)好各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，避免無效的重復(fù)拜訪。
5.咨詢后宜進(jìn)行適當(dāng)?shù)母櫍蔁o休止的騷擾。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在這個(gè)日新月異的時(shí)代，已越來越被更多的經(jīng)營(yíng)者所重視。那么，美容院如何做好這一 塊的工作呢？
實(shí)際上，就網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，它們對(duì)美容這一塊也是非常重視的，如著名的新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站 ，都有專門的欄目。而專業(yè)美容網(wǎng)也越來越多，如亞洲美容商務(wù)網(wǎng)、要美就美網(wǎng)、中國(guó)美容產(chǎn)業(yè)網(wǎng)等， 還有很多地方性的網(wǎng)頁，都為美容院拓展客源提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。
美容院要利用好這些平臺(tái)，一是要有針對(duì)性的選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，讓更多地以目標(biāo)消費(fèi)者接觸到這些信 息；二是注意信息發(fā)布的措辭和真實(shí)性，不能過分夸大其詞或發(fā)布虛假信息；三是找出一個(gè)有吸引力的 賣點(diǎn)，以吸引目標(biāo)顧客的注意；四是要有一個(gè)良好的信息反饋渠道，讓顧客能夠及時(shí)與美容院進(jìn)行溝通 。
美容行業(yè)是一種時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，美容院則是時(shí)尚與美麗的“夢(mèng)工場(chǎng)”，已有越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò) 來了解產(chǎn)品和美容院，特別是所謂的“白領(lǐng)階層”，網(wǎng)絡(luò)是她們的酷愛。
電視報(bào)紙廣告
這也是美容院經(jīng)常采用的一種方法，它不僅為美容院帶來可觀的客源，還能有效地?cái)U(kuò)大美容院的知 名度。但是，此類方法所需費(fèi)用不菲，一般的中小型美容院無力承受。 美容院要通過此類方法來招徠客源，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，還應(yīng)該配合美容院的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 并根據(jù)季節(jié)的變化來實(shí)施。
1.應(yīng)該選擇好投放媒體的頻道(版位)和時(shí)間，盡量放到時(shí)尚類的節(jié)目(版塊)之中。
2.不可漫無目地做廣告，或者心血來潮時(shí)就去做廣告，而應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)顧客的喜好和消費(fèi)心理以及 美容院的客觀經(jīng)營(yíng)情況，有效地進(jìn)行廣告活動(dòng)。
3.及時(shí)總結(jié)廣告投放的效果，忌用一時(shí)的得失來衡量。
總之，美容院拓展客源的方法還有很多，如采用街頭SHOW等。關(guān)鍵在于美容院應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情 況而采取對(duì)應(yīng)的方法，以達(dá)到拓展客源的目的。
