1.產(chǎn)品策略
酒店產(chǎn)品不屬于實體性產(chǎn)品，對于第一次預(yù)訂某酒店的客人來說，只能通過酒店或中間商的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。網(wǎng)頁設(shè)計和“虛擬客房”建設(shè)成為酒店產(chǎn)品
策略的重點：
（1）網(wǎng)頁設(shè)計。
酒店的網(wǎng)頁設(shè)計有吸引力的表現(xiàn)有二：一是有酒店個人風(fēng)格；二是方便客人預(yù)訂。具體應(yīng)做到：首先，酒店的主頁符合酒店宣傳的一貫風(fēng)格和品牌形象，若有子品牌應(yīng)該加以明確區(qū)分定位，應(yīng)能夠給客人比較一致和突出的印象；接下來，網(wǎng)頁重點突出、設(shè)計合理、邏輯清楚，即使是第一次拜訪的客人都可以輕松地找到自己感興趣的內(nèi)容，避免頁面的煩瑣；然后，網(wǎng)頁的內(nèi)容要全面，盡量涵蓋客人普遍所需的信息；最后，保證網(wǎng)頁傳輸速度和圖片下載的速度，沒有無效鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。網(wǎng)頁設(shè)計的原則是盡量縮短客人成功預(yù)訂酒店的時間。另外，附上酒店詳細(xì)的交通情況3D圖，通過對酒店周邊環(huán)境、交通線路和交通方式的考察，在網(wǎng)站上呈現(xiàn)出客人所需的交通指導(dǎo)，甚至把酒店建筑、路段、交通狀況及附近餐館、便利店、購物中心等用3D圖直觀地展現(xiàn)在客人眼前。
（2）虛擬客房。
從消費者行為學(xué)的角度來講，客人往往在看到產(chǎn)品后才會放心購買，尤其是中國客人習(xí)慣接觸產(chǎn)品后再買，但不管是旅游目的地還是酒店客房都在異地，屬于無形產(chǎn)品；客人只有在使用后才能確定或鑒定其質(zhì)量，無法事先檢驗，按信息經(jīng)濟學(xué)的對產(chǎn)品的劃分，酒店客房產(chǎn)品被稱為經(jīng)驗性產(chǎn)品。不過，技術(shù)的進步和互聯(lián)網(wǎng)的普及使得客人的這種需求以“虛擬客房”的形式滿足。虛擬客房給客人主動權(quán)，以客人的視角從客房的各個角度將客房一覽無余，為訂房提供更加真實的參考?？腿嗽诰频曛黜摰男涯课恢糜檬髽?biāo)點擊按鈕，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間?？腿诉x擇進入房間的類型，進入后點選各種觀賞角度，此角度的客房圖像隨之呈現(xiàn)出來。畫外音來自一位虛擬的酒店服務(wù)員，為客人做客房介紹，包括設(shè)計風(fēng)格、家具設(shè)備、房頂裝飾、地板花紋等?？腿诉€可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，了解客房按鈕的使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。酒店可以把“虛擬客房”放在自己網(wǎng)站和中間商的網(wǎng)站，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，還能通過邀請客人設(shè)計自己喜愛的客房，從而了解本酒店客人對客房的設(shè)計偏好，持續(xù)改進客房設(shè)計和服務(wù)。
如果條件許可，酒店甚至可以推出“自由設(shè)計客房”，如果客人覺得有些地方還不大滿意，如窗簾的顏色、風(fēng)屏的擺放、樓層的高低等，客人只要把自己的要求輸入計算機，將有機會受邀再次進入“虛擬客房”———不過，這一次客人所看到的將是自己設(shè)計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計的。到店時，客人擁有了一間充滿自己設(shè)計元素的客房，成就感和滿足感將使客人持續(xù)關(guān)注這家酒店，成為回頭客，口碑效應(yīng)十足。
2.價格策略
價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題，也是酒店客人最為關(guān)注的問題，而網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在客人面前的同時也暴露在競爭對手酒店面前。因此，應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，不要在不同銷售渠道如酒店主頁和中間商網(wǎng)站上定價不一致。
（1）免費。
免費邀請客人試用酒店產(chǎn)品，是引發(fā)客人好感、促使客人主動認(rèn)識酒店產(chǎn)品和服務(wù)的常用手段。網(wǎng)絡(luò)營銷中最早使用這招的是軟件制造商，他們主要通過免費吸引消費者下載和試用，但試用有時間期限，或者使用進一步功能就要收費。而2009年經(jīng)濟危機后，我國各地旅游消費券的發(fā)放也起到了刺激旅游經(jīng)濟的良好作用。酒店餐飲部也常推出有限制條件的試吃券來吸引客人來餐廳，帶動其他餐飲消費。
（2）折扣和優(yōu)惠。
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場供需、其他酒店的價格變動等情況，自動進行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式以吸引客人。
（3）價格歧視。
從經(jīng)濟學(xué)上來說，價格歧視是指一家廠商在同一時間對同一產(chǎn)品或服務(wù)索取兩種或兩種以上的價格。對于酒店客房來說，存在掛牌價、網(wǎng)站價、會員價、公司價、團隊價、超級優(yōu)惠價等不同價格，掛牌價針對酒店散客；網(wǎng)站價是讓利給中間商網(wǎng)站以擴大客源；會員價是對老客人的回饋；公司價是為了留住經(jīng)常到來的商務(wù)客人；團隊價是酒店爭取旅游團大批客人的價格；超級優(yōu)惠價是酒店極淡季時候的最低價；對于廣州的酒店來說，還有一個偏高的廣交會價。酒店通過價格歧視能平衡淡旺季的客源，使旺季利潤最大化，淡季保本經(jīng)營。但酒店應(yīng)避免客人知道與他住同一檔次甚至是同一時間客房的其他客人所支付的價格不一樣，尤其忌諱給不同的網(wǎng)絡(luò)中間商不同價格，有時某些網(wǎng)絡(luò)中間商為了吸引客人，寧愿損失一部分傭金來降低酒店客房的直觀價格，導(dǎo)致客人在搜索引擎上得出五花八門的價格，從而感到無所適從，對酒店客房價格產(chǎn)生不信任感，酒店要對此類情況進行監(jiān)控。
（4）多渠道定價。
當(dāng)一家酒店擁有如GDS（全球分銷系統(tǒng)）、酒店訂房中心、攜程、e-long、公司直接訂房、上門無協(xié)議散客等多個營銷渠道時，渠道管理的重要性就體現(xiàn)了出來。而這其中最關(guān)鍵的就是酒店的價格控制。不讓客人對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房價應(yīng)與訂房中心的正常預(yù)訂價一致，而不是給某個訂房渠道特殊價格造成人為的某個訂房渠道訂房量上升。良好的定價策略通常是根據(jù)不同的細(xì)分市場和不同預(yù)訂方式制訂相應(yīng)的價格。應(yīng)根據(jù)酒店自身的定位、產(chǎn)品優(yōu)劣以及市場的接受程度和顧客對價格的不同敏感度作相應(yīng)的定價。而在多種渠道并行、多種價格變動復(fù)雜的同時，要確保酒店價格轉(zhuǎn)化良好，避免出現(xiàn)價格的互串，這需要酒店的相關(guān)管理系統(tǒng)具有極強的聯(lián)動性和可操作性。
3.促銷策略
（1）電子郵件。
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告通過E-mail直接發(fā)送給顧客，它具有成本低、信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點。雖然酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格審查，根據(jù)其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭、文字設(shè)計、背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然，給酒店會員發(fā)送電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
（2）搜索引擎、門戶網(wǎng)站和旅游專業(yè)類綜合網(wǎng)站。
著名的搜索引擎Yahoo、Baidu、Google和門戶網(wǎng)站Sohu、Sina等專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，但客人往往不會在這些網(wǎng)站上預(yù)訂酒店產(chǎn)品，期望在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的酒店信息。由于同一搜索主題一般涉及的酒店數(shù)量非常多，酒店的網(wǎng)址有被淹沒的危險，要求酒店的網(wǎng)址具有相對易查詢性。而外出旅游的客人或者出差的商務(wù)客人習(xí)慣于在旅游專業(yè)綜合網(wǎng)站上進行酒店查詢預(yù)訂，一般訪問此類專業(yè)綜合網(wǎng)站的客人都帶有較為明確的目的———預(yù)訂客房，客人只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級、價格，網(wǎng)站便會列出一系列酒店名單，客人通過價格比對和品牌選擇，便可以迅速完成預(yù)訂。不過，對于酒店來說，這種促銷方式最大的問題就是酒店的信息很容易被淹沒在一系列酒店信息中，酒店應(yīng)爭取此類網(wǎng)站的特殊推薦機會和加入網(wǎng)站的主要優(yōu)惠套餐。
（3）重大事件。
事件營銷（EventMarketing）是酒店通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及
社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高酒店產(chǎn)品和服
務(wù)的知名度、美譽度，樹立良好的口碑，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。傳統(tǒng)
的事件營銷需要借助多種媒體和邀請名人，造勢過程較長、花費很高，但網(wǎng)絡(luò)炒作重大事件成
本低得多，酒店可以參考下列案例（見小案例：世界上最好的工作）中的做法。
4.品牌策略
美國市場營銷學(xué)會將品牌定義為：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或者某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來（如圖4-1洲際集團品牌）。在網(wǎng)絡(luò)中，域名是由個人、企業(yè)或組織申請的獨占使用的互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志，并對提供的服務(wù)或產(chǎn)品的品質(zhì)進行承諾和提供信息交換或交易的虛擬地址。域名的知名度和訪問率就是酒店形象在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境中的具體體現(xiàn)，酒店品牌的知名度直接決定了酒店能否在網(wǎng)絡(luò)營銷中勝出。
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